市场好时抢市场,市场差时练队伍

发布时间: 2014-04-28 09:03:57   作者:刘昭

近,不少企业的老板直接找到我们聊关于销售队伍管理的问题,咨询我们软件的使用问题。我们还觉得很奇怪,因为企业的老板往往是挺忙的,忙着和客户打交道,忙着签单,收款,不会有时间来落实具体的管理问题。谁知道,和这些老板们一聊,发现真是出人意料。
大家普遍反馈今年的市场形势不好,生意难做。原因呢,无非是实体经济下滑,银根紧缩,政府投资减小。这没什么新鲜的,作为经过大风浪的企业老板,也不是第一次见到这样的市场情况了。
     某个企业主和我说,市场好的时候,需要做的就是尽可能的抢占市场,大限度的把企业的资源优势发挥出来。这时候,什么流程,规范,企业制度,统统抛到一边,能抓到老鼠的就是好猫。这时候,企业的销售人员也舒服,订单轻松就能拿到,提成拿的也多。顺应了雷军说的那句话,“站在风口上,连猪都会飞”。
可是,如果市场不好时,会发生什么呢。恐怕第一接受到的是销售的抱怨。抱怨客户投资减少了,抱怨公司产品不行了,抱怨售后服务跟不上了,甚至还抱怨报销速度变慢了。其实很简单,市场不好,销售不易,提成不多,自然抱怨就多了。
     在这个时候,企业老板该做些什么呢?有的认为可以裁撤部分销售队伍,这样平均下来每一个销售的商机数量还会恢复到市场好的水平,还节约了部分人力成本;有的认为干脆什么都不敢,去钓鱼算了,坐等市场恢复;但是,聪明的老板都知道,练队伍的时间到了。正如在战时,如果敌我双方兵力悬殊,就无所谓什么战术了,直接冲锋即可获得胜利。那么在非战时,一定要练兵。甚至主动出击,打几场困难的战斗来提高战斗经验。
练队伍练哪些方面呢?
     首先要练精神。销售人员,天天把精力花在抱怨当中,肯定是不行的。需要一股能逆势而为的精神,需要一股啃硬骨头的勇气!这种精神的锻炼要靠两点,第一是销售团队负责人的耳提面命,开动员会,鼓士气,梳理成功的典型和榜样来激励大家,第二是把抱怨多的那些销售驱逐出队伍,好的士气能激励人,坏的士气也会。在坏士气大幅传播之前及时的制止。
     其次要立规矩。无规矩不成方圆,对销售团队来说,在市场好时,忙着抢市场来不及立规矩,导致了部分销售人员行为散漫,在市场差时就不能再这样了放任自流了,需要树立一个标准的销售行为准则,每天去拜访多少客户,去查看多少门店,去执行多少促销政策,去解决客户多少投诉问题,都需要严格规定。外勤365软件就是这方面的一把好手,可以将销售的日常行为动作规范化,并形成数据记录,方便考核和汇总。
     再次要练技巧。培训再培训!市场好时,大多都是野路子,甚至客户自己找上门等着要货,销售技巧真是不太重要了。市场差时,提升销售技巧就成了必修课。连销售话术都掌握不了的销售,好还是别上市场。另外,如何和客户打交道,如何处理产品的投诉这些基本技巧都要练了再练。
     后要选人才。销售队伍一定是有层次的,有的企业领导苦闷挑选不到合适的销售团队的中坚力量和管理者。其实,市场差时,才是选报人才的好时机。坚忍不拔者,刻苦努力者,力挽狂澜者,才是企业管理者的心头至宝!
     所有的市场,都是有周期性波动的,在市场差时,练好自己的队伍,在市场恢复了以后,可以获得更为强大的战斗力。