业绩是管理出来的,还是激励出来的?——写给销售总监(上)

发布时间: 2013-12-16 14:21:19   作者:刘昭

 

有人问我,业绩到底是管理管出来的,还是激励激出来的?这个问题十分有趣,我们来讨论一下。
首先设想,一个只有管理,没有激励的企业是什么样的。这个不用设想,实际上,在1986年以前,全国的销售都是没有激励的,直到一个叫傻子瓜子的公司,在著名企业家年广久的发起下,全国率先搞起“有奖销售”,当时头等奖是一辆上海牌轿车,3个月就实现了100万元利润。现在销售有提成,有奖励几乎是人人都默认的行为了。那是1986年以前的企业销售方式好,还是现在的销售方式好,勿用再讨论。有激励,会激发销售人员的干劲!只有管理,没有激励的岗位好比生产线上的普通工人,按照工时计算工资就行了。 
再设想一个只有激励,没有管理的企业是什么样的。销售总监一句话,你们去跑业务吧,跑出来了就有提成!极端的情况,销售人员连基本工资都不要有了。这样的企业让大家联想到什么?没错,是“传销”。传销的可恶之处本文就不赘述了,以后可以再讨论。 
销售总监必然会觉得,完全依靠激励是不行的,至少,对激励得有一个制度,比如基础销售任务是什么,提成的门槛是什么,上限是什么,不同的阶段是否有不同的比例。那么这种行为,就是在激励的基础上加上了些许“管理”。 
写到这里,基本答案已经十分明确,就是,“激励”和“管理”,一个都不能少。 
那么,激励要激励到什么程度,管理要管理到什么程度,才是我们真正要讨论的问题。 
如果销售总监把这个问题抛给销售人员,销售人员基本都会回答,激励越多越好,管理越少越好,但这就是真实的吗?我只能说,这个体现了人性的特点,愿意主动做事,但是不愿意被动接受管理。但对企业来说,这个不一定是优的管理方法,也就是说,不是绩效优的管理方法。
为什么呢?因为不是所有人都具备自我管理的能力。根据专家的统计分析,我们可以把人大致分成三类:第一类:有10%的人是懂得自我管理的;第二类:有80%的人是需要被管理的;第三类:剩下10%的人是属于管理无效的:既不懂得自我管理,又不接受别人的管理。放眼到社会上来说,如果人人都具有自我管理能力,我们还需要刑法做什么?刑法的设立就是惩罚那些不懂得管理自己的人。放眼在家庭中说,作为家长,你需要管理你的孩子吗?答案也是肯定的,你不希望你的孩子误入歧途。
梅考克曾有一句名言:管理是一种严肃的爱。在蒙牛每一个部门外都有一张OEC考核榜,这张展示牌只有1米大小,全方位地对每人、每天、每事进行综合控制。上至领导,下至员工都要进行考核,“事前计划,事中控制,事后检查,事完评价”,就挂在考核榜的下方。这是蒙牛董事长牛根生喜欢的管理方式,是从海尔的张瑞敏那里学习过来的管理方法。
激励到什么程度好,销售人员都希望,激励越大越好。可是销售总监都知道,老板给的奖金是有限度的,为什么有限度,因为,销售人员的奖金也是公司的成本,给太多了,公司的利润就薄了。用有限的奖金,尽可能的激发出销售人员的斗志,才是销售总监的重点工作! 
 
未完待续:下篇再说,什么时候该管理,什么时候该激励。