如何管理好外勤团队中的业务代表

发布时间: 2013-01-27 13:15:08   作者:管理员

企业里的业务代表需要去拜访客户,或者终端门店,或者合作伙伴,他们是产生企业收入的源泉,是外勤人员中重要的组成部分。不同行业中,业务代表的考核方式不太一样,但一般有2个大类,一种是业绩导向考核,一种是过程监督管控,当然,还有两者同时使用的。

业绩导向考核其实是一种简单粗暴的管理方法,当业务代表无法完成企业业绩考核指标时,企业管理者一般只有辞退或者降薪来解决,并无法起到改善区域市场的作用。从管理学上来说,只有加强对业务代表日常工作的监督和管理,才能有效的发现区域市场的问题或者业务员的问题,并及时纠正,才能大限度的提升区域市场的业绩。在快速消费品行业中,常见的考核指标是“拜访率”,也就是说,对目标客户拜访的次数和成功率作为考核指标之一。

但是,如何做到对业务员日常工作的监督呢,很多企业想了很多方法,但是道高一尺,魔高一丈:

方法一:抽查

让业务员提前记录好今天要去拜访的客户,区域主管(或者销售经理)在客户那里等着业务员,看看业务员到底会不会来。这种比较笨的方法,因为大大浪费了区域主管的时间,并且业务员很容易用一句话搪塞,“在前面拜访客户时耽误了,刚准备下午再去”。

另外,还有一种抽查,是直接给客户打电话,问我那个业务员去了没有啊。这会给客户造成很差的印象。不是好方法

方法二:让业务员用客户的固定电话给主管回拨电话

早期的时候,这种方法很常用,但是,总归给客户的感觉不好。区域主管(或者销售经理)也不可能不停的接电话,总有遗漏。

方法三:在客户处贴签到牌(或者是二维码),要求业务代表每次去签个到

结果有三种,要么是业务代表把签到牌拿回家了,自己每天在家签,要么是客户帮业务代表来签,要么是后签到牌丢了。

当然,还有高端的使用RFID技术来做一个签到器,这个比较复杂,需要固定在客户处,不能像签到卡一样贴在某个地方,一般用于巡逻人员用,比如物业,片警之类的。如下图

方法四:让业务员在客户处摆各种姿势拍照片

为了避免销售人员用以前排好的照片,销售经理今天会要求,全部用手比划一个二的姿势在客户门口拍,明天要求摆一个前进额姿势在客户店里拍。说实话,太滑稽了。

方法五:后一种,是要求给业务代表配上GPS追踪器,这个方法非常不好,主要是给业务员感觉企业侵犯了人身自由。此外,业务代表对付此追踪器方法很多,比如让司机带着开车在城里兜圈,或者几个业务代表联合好,今年你出门把大家的跟踪器带着,明天我出门带着。

可见,这些传统的方法都有自身的缺点,不容易被有效的执行,或者副作用很大。那么有没有更好的方法呢?其实,基于手机和移动互联网,有一些免费的工具可以利用。比如下面我们介绍的外勤365。

如何利用外勤365软件来对业务员日常工作进行监督呢,其实很简单,首先需要在员工的手机上安装外勤365软件,软件里有一个“客户拜访管理”的功能。可以要求业务员在拜访客户时,在客户现场或者门口用手机填写以下拜访记录,如下图所示。

这其中关键点在于,业务员在填写拜访记录时,会自动采集业务员的地理位置信息(GPS信息),并且上报。这样,管理者在电脑上就可以看到业务员在填写拜访记录的时候到底是不是在不在客户那里。看下面图,业务员实际拜访时的位置和客户真实位置之间的距离差一目了然,如果差距超过了500米,我们基本上可以认定这次拜访行为是假的了。

此外,有些企业需要业务代表去客户处拜访的时候,要采集各种信息,要拍照传给公司做记录,这其中特别不希望出现业务员弄假照片来充数,比如别的地方的照片,或者以前的照片。

外勤365有一个功能,在刚才“客户拜访管理”功能模块,或者“拍照上传”功能模块里,都可以进行设定,只能现场拍照片,不能从手机的相册里面选。并且拍照时,还会记录地理位置信息(GPS信息),确保业务员拍照是在客户现场拍摄的。

外勤365这样的手机工具,其实是一种企业的管理软件,如果能有效的使用起来,对业务代表的管理可以做到简单化,精确化。并且,这样的软件是可以免费注册使用的。

不过,你的业务代表,需要一个安卓或者苹果的智能手机才可以用。