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没有质量的拜访就像一盘散沙,风一吹就散了...

发布时间: 2022-08-19 17:17:22   作者:管理员

 

快消圈里,流传着这样一个公式

拜访数量×拜访质量=销售业绩!

很多老板将之奉为圭臬

“拜访数量”这个点要狠狠抓

拜访次数、拜访覆盖率

一个都不能低!

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通过各种考核手段

Eng(硬)是把这俩指标搞上去了

销售数量提升了不少

然而到了月底

却被业绩狠狠打了一个大嘴巴子

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只有数量没有质量的拜访

就像一盘散沙

风一吹就散了...

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你以为他们是不想提升拜访质量吗?

NO!NO!NO!

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没有一个量化指标来衡量拜访的质量

企业又该如何“借力打力”

通过对拜访质量的考核

来激励员工提升拜访质量呢?

 

↓ ↓ 

 

宋强,38岁,江湖人称“强哥”

上个月刚出任广州某饮料公司营销总监

强哥在管理员工方面颇有心得

深谙员工的考核、绩效、激励...

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都说新官上任三把火

这个火该往哪里烧呢

 

某天强哥这么一算

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强哥心想 机会这不就来了吗

只要将拜访质量列入考核项

就可以大大提升业务员的拜访质量

 

怎么对拜访质量进行考核呢?

强哥想到

让内勤对拜访进行评价打分

拜访是不是合格了

由内勤的评价结果说了算

结果直接和业务员的绩效挂钩

毕竟绩效才是业务员最看重的东西

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怎么考核的思路呢是有了

强哥的这些想法怎么才能落地呢

作为一个新时代的“弄潮儿”

强哥当然要靠数字化工具来干这件事情

还真是巧了

公司一直在用的销售管理工具——勤策

里面有【拜访评价】模块

可以完美实现强哥以上的构想

 

勤策【拜访评价】功能,主管/内勤可直接对业务员的拜访情况进行打分评价,企业根据评价结果来对业务员进行绩效考核,以此来激励员工做好每一次拜访,提升拜访质量。


(干货预警)

企业可以根据实际场景,从拜访和员工两种角度进行考核。

 

1、从拜访的角度:可以对拜访中的某个子任务、一次完整的拜访记录、一整天的拜访情况三种方式进行评价:

 

|按任务记录评价

当企业对某一指标重点关注时,比如饮料企业夏天会格外关注冰箱的陈列;新品推广初期企业会很重视新品的铺货情况。这时,企业只需要对最关注的核心任务设置评价,即对拜访流程中的某一个子任务进行评价,过滤无关数据。系统会自动抽取含有该子任务的拜访记录,主管直接对该条拜访的子任务进行评价即可,节约人力成本。

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|对任务整体评价

如果企业对拜访流程内的每一个动作都很关注,评价的结果就需要综合考虑每一个动作的完成情况。

那就需要对员工的一条完整的拜访记录进行打分评价,评价依据是本次拜访里面的所有子任务,在一定程度上保证了打分的准确性。

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|按天对员工拜访评价

主管根据业务员一天所有的拜访记录进行一次考核即可,不需要细化到每一次拜访,不会占用主管过多时间。评分的依据是业务员一天拜访所有客户的情况,信息全面,评分更加准确。

开启复评模式后,其他人可进行二次打分,防止主管误评,提高了评价公正性。

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2、从员工的角度:针对员工本人的表现进行评价。

 

|按记分项评价

主管在检核、协访时,在现场直接根据业务员在终端的真实表现进行打分评价。

企业根据需要考核的维度自定义生成多个记分项,主管在检核、协访时按照记分项对业务员进行打分。一段时间后,系统自动对这段时间内的所有打分数据进行汇总,得出该员工的综合评分。

评分来源于主管的现场打分,使得结果更加真实有效。多个维度的评分,也有助于更加全面的了解员工,帮助员工提升。

 

以上几种评价方式,评价的内容均可以根据业务场景自定义配置,灵活满足了企业的各种需求。

 

勤策拜访评价,将业务员的考核和拜访的打分评价关联,管理者可以及时评价指导工作问题,方便员工及时整改,并且能展现员工的综合评价,和绩效挂钩。

 

就这样

上任一个月的强哥顺利的整上了活

业务员拜访的质量有了明显提升

销售业绩也小有起色

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眼瞅着距离在老板面前

夸下海口又近了一步

强哥每天心里都是美汁汁儿~

 

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