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看消费品厂家如何玩转自建B2b

发布时间: 2021-09-01 16:04:21   作者:管理员

艾瑞咨询在《2020年中国快消品B2B行业研究报告》中指出:近两年品牌商与快消B2b平台合作意愿由快速提升到增长明显放缓究其原因,主要是如果通过第三方B2b平台,品牌商获取的零售小店和消费者的数据不及预期,且乱价串货问题频发。而且,品牌商普遍害怕渠道通路被第三方B2b平台所控制,导致自己失去对市场的主导权。

 

这种情况下,很多头部品牌商都选择自己搭建符合自身业态的B2b商城。让厂商和终端之间可以直接对话,价格、促销、市场费用也更加透明。那么他们都是怎么玩转B2b商城的?我们以外勤365服务的一些客户为例,对他们的玩法进行了总结,希望为一些品牌商、经销商提供经验借鉴。

 

某饮料企业A

员工积分奖励+付费陈列+兑换券

早在几年前,A企业就构建了自己的信息化系统,但是只触达到了经销商的层面,渠道各环节仍然存在着信息不对称的现象,终端无法掌控,市场费用的投放、效果的反馈严重滞后。为了能让促销政策直达终端,投入的市场费用真正落实到终端,A企业上线了企业专属的B2b商城。

为了激励业务员力推B2b商城,A企业采用了积分奖励的方式,业务员引导终端首次在B2b商城自主下单,对应的业务员可获得五个积分,积分可在积分商城内购买商品。如何让终端老板更愿意在商城内下单呢?A企业定期给每个终端的账号发放优惠券,下单时使用可以抵扣一定的金额。除此之外,A企业还增加了一些针对商城下单的促销政策(比如买赠、搭赠)。


 

A企业将整个付费陈列都放在了线上进行,终端老板在APP进行线上签署协议,并且用客户积分鼓励终端自主上报陈列照片,照片通过检核后奖励立即以兑换券(用于兑换指定商品的券)的形式发放至终端账户上,该券仅限于商城内使用,业务员代下单不能使用。这不仅激励了终端在商城内重复下单,还能确保市场费用给到“想给的人”;经销商凭券向厂家进行核销,大大缩短了核销的周期,提高了核销的效率。


 

 

 

某乳品企业B

小程序+直播订货会+在线支付

去年受疫情影响,B企业在很多销售区域的业务员不能一家家的上门去拜访客户、下单。B企业急需一个线上平台让终端可以自己下单,减少业务员的外出风险。考虑到让终端老板主动下载使用一个占其生意比例不高的 APP执行难度比较大,B企业上线了小程序版B2b商城。

终端直接在小程序上下单,减少企业的人力成本外,还降低了错单漏单的可能性,大幅度提高了录单的效率。而且传统的货到付款的方式,经销商从资金流出到收到货款的周期很长。现在,终端下单的时候就直接把钱打给经销商,缓解了经销商资金周转的压力。此外,外勤365可以集成费率较低的支付通道,大大减轻了企业用在线支付的负担。

在过去,品牌商获取渠道销售订单很困难,很多报给品牌商的订单也是假的,是业务员随便填的。用了B2b商城之后订单和实际支付关联,渠道订单的真实性就得到了保障。

近两年直播的兴起也让B厂商看到了新的运营思路,他们鼓励经销商尝试线上直播订货会,通过更专业的讲解、更优惠的促销政策刺激终端下单,并且直播里面增加了很多玩法,比如抽奖、红包、优惠券等,以此来增加直播的趣味性。


另外由于牛奶的保质期较短,且容易破损,有时候送货还不及时,终端老板投诉无门。B企业在小程序内还增加了投诉反馈的通道,厂家在接到终端的投诉后及时找经销商进行协调解决,在一定程度上起到了约束经销商的作用,这大大的提升了终端对品牌的满意度和忠诚度。

 

 

某建材企业C

红包返现+客户积分奖励+抽奖转盘

C企业的终端大多是建材市场上的门店,为了刺激终端多下单,企业在营销玩法上进行了不停的迭代演变。终端第一次下单返现金红包,中间的所有下单均有积分奖励,现在还使用上了抽奖转盘,下单达到一定金额可触发转动转盘的机会,转盘上设置了不同价值的奖项,比如积分、家用电器、旅游名额等,带给人一种抽盲盒的刺激感,门店老板参与度极高。


 

B2b刚刚兴起的时候,品牌商对自建B2b都有一个疑问,终端门店老板会安装这么多家品牌的APP吗?经过外勤365这几年的探索,发现这个问题并不存在。首先现在微信公众号、小程序都非常发达,终端门店老板完全不需要再安装一个APP。其次,只要通过B2b下单,门店老板能享受到些许的实惠,能更加便利便捷,大家是非常愿意的。

有些品牌商还有疑问,觉得自己家产品并不是门店进货量很大的那种,门店老板会使用B2b吗?答案也是肯定的。每一个品牌,都是一个单独的个体,只要商城运营的好,不愁门店老板不来关注。

在对终端老板的采访中,我们发现了一个比较有趣的现象,很多终端老板其实更愿意自己下单,第一,下单时间比较自由,很多业代上门的时候,老板正在忙,有了订货商城后,店主可以在自己空闲的时间下单,时间上比较自由。第二,业务员没有办法记得所有SKU、所有促销活动,而商城上的商品比较全,所有促销也都很清晰,甚至有时候促销力度比业代代下单还要大。第三,有部分老板反馈以前业代代下单的时候,经常会推荐一些自己并不想要的商品,因为平时和业代的关系比较好,所以面对面的时候不好意思拒绝。现在有了订货商城,就可以自由挑选自己需要的商品,避免碍于客情多下单。在部分企业,终端自主下的订单量甚至超过了业代代下单的订单量。事实证明,终端对于自主下单的接受度远远超出了预期。

外勤365帮助品牌商拥抱B2b订货商城,实现品牌商对“渠道最后一公里——终端”的连接,打造自主可控的分销体系,提高品牌的市场渗透率,助力客户成功。

 

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