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酒水行业如何做好核心终端管理

发布时间: 2021-03-26 15:53:47   作者:管理员

 

 

 

酒水行业,尤其是中高端白酒,一般不会像快消品一样追求最大范围的铺货。能筛选核心终端,并对这些核心终端有效的运营,往往是酒水行业寻求销量突破的有限路径。

 

谁是核心终端?

 


核心终端,顾名思义是指那些能贡献80%甚至更高销量的终端。核心终端的类型众多,既有流通渠道,如烟酒便利店,也有餐饮店。目前市面上很多酒企都要求经销商在门店建设“XX餐厅”,比如劲牌的毛铺餐厅,诸如这样的餐厅就是典型的核心终端。

 

如何确立核心终端?

 

毫无疑问,核心终端往往能享受到厂家的更多的资源投入。那么如何准确无误地筛选出核心终端就成为核心终端管理的开局之路。

 

核心终端的确定往往基于终端的静态画像和业务数据。

 

静态画像就包括门店的等级、类型、区域、客情、产品认可度等等数据。业务数据就包含门店的进出货数据、门店的费用投入与回报的数据、销售的大致流向等等。

 


相较于静态数据而言,动态数据,尤其是终端的进出货数据显然更加引人关注,这是确立核心终端身份的硬指标。在这个环节中,门店的进出货数据的真实性往往较难保障。

 

为解决这个问题,很多酒企选择外勤365这样的CRM 软件,通过引入终端签收来确保真实性。当然,如果能跟企业的一物一码系统对接,则还可准确知道发给终端的货具体是哪一箱。

 

如何做好核心终端的运营管理?

 

(1)一店一策:吸引终端多进货

 

如何吸引终端订货呢?

 

首先,品牌商需要根据终端历史业务数据,确定终端运营目标,锁定终端周期进货量。

 

其次,根据终端静动态信息针对性地执行促销政策,如果想刺激终端一次性进货,可采用随单返利或买赠、满减满折等政策;如果为激发终端销售潜能,可采用任务达标返利;为提升终端的销量增长幅度,可采用环比或同比增长达标返利;上述各类的返利政策均需依托于灵活的销售管理系统来实现,且需要将进度实时反馈给终端店主。

 


 

最后,将具体的任务量以书面的形式确定下来。实际业务中,业代往往会与核心终端签订周期销售协议。协议签订之后,如何保证协议没有造假,如何有效地将合同的执行进度记录并传递给终端门店成为管理的重点。

 

外勤365结构化合同模块,可将核心终端的合同线上化,终端店主在微信服务号或小程序上即可了解合同的内容及执行进度。进货目标完成多少了,还差多少箱能拿到厂家的返利,付费陈列的执行是否合格等等信息均一目了然。

 

(2)广开宴路:帮助终端多卖货

 

100-300价位的白酒,70%都会在宴会上被消费。如果品牌商能在奖励机制上给予终端相应的支持,终端店主往往都是愿意将自己人脉资源贡献出来的。有了宴会的加持,终端的动销就多个一个通道。

 

宴会的价值是毫无疑问的,同时,宴会的造假风险也是人尽皆知的。

 

那么,如何解决宴会管理造假问题?

 

通过备案记录宴会的详细信息,如宴会主、酒店名称及地址、用酒量、促销政策等等。这样既有利于后续的跟进检核,又增加了业务员造假的成本。此外,在分配宴会跟单检查业务员的时候,尽可能做到错位分配,让申报人和跟单人不是同一个人。

 


为了防止串货,有些企业,如五粮液、剑南春、劲牌都建立了自己的一物一码系统。业代在申报宴会用酒的时候,就必须扫入具体酒水的码。后续在核销的时候,如果出现不匹配,则拒绝核销,严重的要追查串货的责任。

 

宴会现场稽核方面,告别之前的静态照片采集。取而代之的是新型方案:以小视频采集+水印位置的方式进行现场稽核。

 

在现场采集一段30S左右的小视频,以动态视频的方式取代静态照片。以这样的方式来极大可能地杜绝造假。


当然,除了宴会之外,通过为核心终端投放更多、更具针对性的付费陈列,亦能为终端带来较为可观的自然销量。

 

核心终端运营是一个系统性的工程,需要多方协力,多管齐下,这里的多方既包括品牌商、经销商、终端,也包括外部的系统的供应商,每一个环节都是必不可少的。外勤365专注于消费品行业的CRM管理,服务众多知名酒水客户,是酒水行业CRM选型的不二之选。

 

 

 

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