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客户在线化,是消费品行业业务触达的新台阶

发布时间: 2021-03-02 20:39:46   作者:管理员

外勤365提出,消费品行业数字化,主要由五个在线化组成:人员在线化,客户在线化,市场活动在线化,渠道订单在线化,通路库存在线化。

其中客户在线化,是对客户进行业务触达的基础。

过去,消费品企业大多采用多级经销策略,不关注门店,不掌控门店。企业把货压给经销商,由经销商负责开发门店,把货铺到门店,企业很难获知自己的产品分销到了哪些终端。

而一家消费品企业,拥有几千个客户(终端门店)十分常见,大型消费品企业,更有上百种类型,数以十万计的终端门店,如KA、BC、CVS等现代渠道,以及酒店、网吧、餐饮、学校等特通渠道,数量多、分布广,企业要得知他们的地理位置、送货频率、客诉情况,这不但要投入大量的人力去调查,而且还很难核实信息获取是否真实准确。在过去,也缺乏很好的科技手段来辅助企业获得这些信息。

现在,“得终端者得天下”,对终端的掌控已成为消费品企业竞争的核心内容,而掌控终端的第一步就是需要客户在线化。

客户在线化,是和以前的信息化有本质区别的。信息化只是单纯的记录客户的各种信息,而在线化则完全是一种新的数字化形式。以外勤365服务过的众多消费品行业客户为例,实现客户在线化主要指的是以下两个环节:

第一个环节,信息在线。

客户的主数据需要清晰准确,并且由IT系统记录下来,作为其他所有业务开展的基石,信息包括客户的名称、位置、通路类型、老板联系方法等等。除了这些基本信息,还需要通过其他数据源,或者人工智能的方式,来对客户数据做进一步的划分。比如,采集匹配客户的工商登记注册号,确保是真实门店。针对店主身份的实名认证,确保操作的是店主本人。通过对门店经常采集的图片信息,分析出门店主要分销SKU,竞品分销SKU。针对不同的通路类型,还有更细节的信息要求,比如如果是餐饮店,需要采集到包间数,如果是超市,需要采集到收银台数量等等。并在此基础上,制定客户信息采集与客户信息属性的规范,搭配完善的客户数据新增与修改的审批流程,确保客户真实性。

此外,通过对以上信息的记录分析,描绘出客户画像,构建自己的客户标签体系,建立科学动态的分类管理机制。

这些信息都在线了以后,才可以调整自己的销售覆盖策略,为不同类型的门店分配不同的经销商负责,分配不同的业务员负责。同时制定好拜访的计划或者频率,关注门店的进货明细数据。

第二个环节,业务触达。

客户在线化,不单单是指客户信息的在线化,更是指客户信息在线化之后,基于业务进行的触达。企业能通过APP、小程序、微信服务号等多种方式,与客户建立双向联系,客户可以在线自主下单,更进一步,客户可以在线直接领取如付费陈列、拍照奖励等兑付的费用,订货时使用企业发放的优惠券,这样一来,企业可以与客户的连接更加紧密,可实时了解到客户的订货、陈列等各种经营数据。同时,基于科学动态的客户标签,加大对优质客户的关注力度,识别并挖掘客户的差异性价值,根据客户近期的进货情况,自动匹配不同的促销策略,实行精准的营销推送活动。

走完这两个环节,企业管理层就能够确保对成千上万家客户进行运营,将客户的信息沉淀为企业的数据资产。市场上的客户情况,能够实时更新;业务上的门店触达,能够精准及时。从而让市场信息更透明,为企业带来销售效率的提升。

消费品企业的数字化转型中,客户在线化,是业务触达的基础、更是业务发展的重点。外勤365凭借八年的行业实施经验,已服务上万家企业,蓄积深厚,下次再与大家分享。

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