只用一张图就把“六定”做到位?聪明的老板都该知道的销售管理技巧

发布时间: 2017-01-05 18:51:03   作者:管理员

 每逢年末,老板们聚在一起就要开始感慨生意不好做,年底账难收…然而吐槽归吐槽,几盅下去又是一条好汉,来年即使勒紧裤腰带,生意依旧要抗住。

请点击此处输入图片描述

身处消费品行业,个中滋味只有自己知道,经济下行的大背景携裹着居高不低的房价,让实体经济难上加难,消费品品的利润更是一压再压。外部环境有且如此,老板们到底要怎么做才能有钱赚呢?

终端是企业的生命线,掌控终端不能只做嘴上功夫!

做消费品行业销售的都明白这么一个道理,所有的线下销量都来自于终端,只有掌控了终端,才能掌握自己的命运。终端是产品和消费者接触的窗口,而在产品同质化严重的今天,产品的呈现形式(陈列)则尤为重要,你的产品在店里没货?别家的产品有;你的产品没有放在显眼的位置?别家的产品摆放的有新意,吸引人;你的产品不做促销活动?别家的产品就是销得比你好。总的来说,终端产品的“近身肉搏”不存在任何侥幸心理,铺货率、陈列效果、促销力度等等看得见的标准就是竞争的硬杠杠。

请点击此处输入图片描述

但是许多老板还是会因为终端太小不起眼就忽略这一要素:费这么大劲整这玩意儿不如多做做关系,产品准能销得出去!如果还在这么想的老板,年底就要对着一堆临期品和烂账哭鼻子了。终端这事儿,不能交给别人做,更不能停留在嘴上,亲力亲为自能明白其中奥妙。

做好终端的“六定原则”到底是指什么?

话说的简单,然而做好终端绝非易事,通路精耕是必经之路。业内将通路精耕、掌控终端的操作方法凝练成“一图二表六定”。“一图二表”很好理解,即销售网点分布图,客户登记表和客户服务表,过去这些都是由手工抄写,现在大部分都实现了电子化,效率提升了许多,而“六定原则”到底是哪些,具体该如何操作,则是我们今天讨论的重点。

请点击此处输入图片描述

六定,简单来说就是“定人、定域、定点、定线、定期、定时”,即销售人员队伍相对稳定,每个销售人员的销售区域相对稳定,每个销售人员负责的销售网点相对稳定,对每个销售网点的访问频率相对稳定,销售人员工作线路的相对稳定,对每个网点访问时间的相对稳定。

看起来很细节很繁琐,那么为什么要这么做呢?实际上,这是一种对客户(主要是零售终端)及相关层面的定量管理,通过人员定量、工作内容定量、拜访路线量化、拜访频率量化将销售人员在终端的工作标准化、流程化、并予以量化考核,从而用这种细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况,在通路中创造竞争优势。

请点击此处输入图片描述

不要小看了这项工作,通路精耕在消费品终端竞争中具有极其重要的作用。笔者曾与在传统渠道年销量1500万的低温酸奶经销商做过交流,据了解,快消品的渠道精耕难做,低温酸奶的渠道精耕更难做,而且酸奶传统渠道的渠道精耕难度大于现代渠道。做好了渠道精耕,对酸奶的运营、对零售终端的服务能力、对渠道拓展、对单点销量的提升、对人员效率的提高,对冰柜效率的提高、对盈利能力的提升有非常巨大的帮助。这位经销商对通路精耕必要性的描述令笔者印象深刻,“酸奶渠道精耕的难度恰恰说明了他的巨大价值,所以必须要做,否则终死路一条。”

如果还没有想明白这个问题的经销商建议多下市场跑一跑,学习当地先进经销商的做法,你会发现已成规模化运作的经销商无一例外在精耕渠道,而大部分散兵游勇都面临管理混乱、入不敷出的局面。

用一张图做好“六定”!外勤365提升企业线下销售效率

上文我们提到很多企业已经实现“一图两表”的电子化,效率提高不少,那么“六定”加上移动互联网会有怎样的效果呢?我们先来看几组数据:

1、业务员工作效率大大提高,每天门店的有效拜访数量从20~25家提升到35~40家。

2、每个业务人员的总有效门店从45家左右增加到70家左右,效率提高了50%左右。

3、业务人员个体销量增加,平均收入增加30%。

4、手机提货,车载库存管理清晰,装车/点货/回库/核账效率提高,业务人员在管理门店数量增加的基础上的工作时间缩短2个小时,劳动强度大大降低。

这是正在使用外勤365 App的经销商提供给笔者的数据,原来,过去业务人员在进行“六定”操作时,一天的工作效率极低:

每天早上到库提货,业务员都使用手工单,丢失错漏常有发生;

业务人员拜访终端时,老板不清楚业务员是否实际到店、是否按照公司要求进行拜访、冰柜陈列是否符合要求摆放而且真实有效,竞品各种信息也不能第一时间反馈回公司;

填写销售单时,业务员采用手工填写易填错,新品名称、价格记不清,计算易出错、核对好几遍、效率低,老板给钱也需要再次核算嫌麻烦;

回到公司交款时,业务员自己要核算一天的单子和收的现金是否一致,单子够不够,钱有没有少收,还要和财务再次核对一遍所有的手工单据,费时费力;

财务需要看单子与底单、仓库的单子是否一致,核算金额,核算单据,容易错账漏账,每天财务核一个业务员的账需要半个小时耗时耗力,双方需要加两遍以上才能确定金额,并且经常对不上……

然而,当使用外勤365将销售人员的工作内容标准化、流程化后,情况完全不一样了。

请点击此处输入图片描述

业务员每天按照计划拜访客户,不跳不漏,按照拜访标准执行操作,保证销售队伍终端打法整齐划一;

业务员用手机即可提交提货申请,商品价格规格信息无需记忆,仓管凭小票点货,方便不出错,单据丢失破损都可补打;

手机下订单方便快捷不会错,单价公司控制业务员无法随意修改,总金额自动合计准确可信度高;

车载库存一键查询,发了多少心里有数,方便业务员对车上的商品核对和管理;

业务员自己可在销售日报可查询当天以及历史的销售数据,知道每个客户每个SKU销售金额,知道自己总销售额,现金及应收账款各是多少,账目清清楚楚;

车销业务员完成一天业务后,直接将收到的现金和单据交给财务核对,2--5分钟就可以对完。

如此一来,不管是销售人员还是财务人员流失率大幅度降低,团队稳定性大大提高。老板也能通过业务人员的工作了解市场真实情况,做出及时准确的市场决策。真正实现了足不出户,在手机上管好销售。

外勤365用一张图将“六定”要素全部囊括,难怪聪明的老板都选择外勤365,你还不快试一试?

关注微信号:外勤365,获取我们精选的系列文章;注册【外勤365】,7天提升销售业绩!

外勤365:基于saas的移动销售管理平台,帮助企业管理好销售团队,客户,分销渠道,促销和订单,实现企业销售过程的精细化控制,提升企业线下销售效率。