惊爆!巧用移动互联工具,干掉促销“潜规则”

发布时间: 2016-12-21 13:32:55   作者:管理员

 

年底促销期间, 线下门店“进店就送”、“满减”、“抽奖”各种奇招频出,然而,不少品牌商朋友在每一次的促销活动下发时,都有说不出的苦楚,在笔者软磨硬泡下,终于了解到了促销这件事背后此起彼伏的“潜规则”……

 

品牌商这么说:促销不是你想做就能做

 

品牌商每年花费大量的促销费用,然而投入回报比却不尽如人意,具体说来,品牌商都要控诉经销商如下几宗罪:

 

1、截留陈列费

品牌商在促销活动中,为了支持经销商多开网点,增加铺货力度,会给予陈列费补助,然而大量的经销商会选择截留陈列费,将其摊平在产品售价中,以期获得更高利润,厂商也无法追踪款项使用情况。

 

2、私自提高门店客户参与活动门槛

品牌商常推出一些针对门店客户订货返现或实物补助的活动,经销商在推进活动时,会私自提高门店客户参与活动的门槛,定10箱可以送的赠品,会要门店客户定20箱,品牌商无力阻拦只能放之任之,甚至有的品牌商会觉得只要能压货怎样的形式都行。然而长远来看,这种人为的非自然压货行为会增加通路的存货滞胀,造成后期订货能力疲软。

 

3、缩小促销力度,卡扣促销补贴

缩小促销力度其实和第二条有异曲同工之妙,这一点中提到的是其长期效应,如厂商补贴的瓶盖费,经销商、二批层层缩水,甚至是终端业务员也会卡扣,厂商全年促销费用的60%能用到终端已经是谢天谢地了。

 

4、虚报、漏报促销费用

经销商在促销中虚报、漏报促销费用,导致品牌商无法拿到一线真实数据,还白白付出高昂的费用,从而造成促销效果无法评估的弊端,这一问题周而复始,品牌商在每一次的促销活动前都无法做出正确的预计,也无法通过真实数据来分析投入产出比。

 

经销商回应:这个锅我们不背

 

有意思的是,促销的问题已成为品牌商和经销商彼此有间隙的主要原因之一,然而在笔者走访了一些经销商后,了解了经销商在促销执行中的困惑,特别是这些品牌商一直在忽略的事实:

 

1、品牌商促销费用核算不及时

“品牌商总是说一套做一套”,经销商抱怨道,每次要求经销商积极参加促销活动,事先承诺促销费用,但在实际操作时,总是要用各种理由拖延促销费用的报销,“我们的资金也是有成本的”,一来二去,经销商对品牌商的信任度也在下降,开始进行促销的软抵抗,索性不申请,不参与。

 

2、终端陈列无统一标准,执行期无稽查

“做得好做得差一个样”,品牌商在促销执行期间,没有约定好统一的陈列标准,经销商自己既做运动员又做裁判员,有时品牌商配给经销商的促销员事先不经培训,也不知道陈列标准,这使得经销商参与促销的积极性下降,厂商都不重视我为什么还要做?别人都不做我为什么还要做?于是逐渐演变为截留促销费用补贴产品价格。

 

3、执行的业务员私自克扣费用

“我也想管但是怎么管”,经销商不主动克扣费用,但是不能保证业务员不这么做。放给终端的费用常常不翼而飞,真要管理起来难度较大且容易引起业务员抵触情绪,只能睁一只眼闭一只眼。

 

4、无法从品牌商处得到促销效果反馈

促销活动坚持执行了,这个区域市场的销量增长情况如何?经销商在区域市场增量中的贡献是怎样的?还有哪些地方可以改进?品牌商做完促销,打一枪换个地方,不能用数据化的报表给经销商促销效果反馈,长期以来也被诟病。

 

巧用移动互联工具,干掉促销“潜规则”

 

实际上,品牌商和经销商无法很好地将促销执行下去,就是因为彼此间信息流的不畅通,而像外勤365这样的移动互联工具则可以解决这一问题。

 

外勤365是基于SaaS的企业云服务销售管理平台,帮助企业连接销售,打通企业和市场之间的信息流,帮助企业将销售管理流程化、标准化、数据化,提升销售管理精细化水平,提升线下销售效率。

 

促销执行前,品牌商的促销政策门店不清楚?

外勤365后台提供规范化促销活动管理,经销商可以在后台自主申请促销活动。

 


促销执行中,门店促销情况无法实时掌控?

外勤365 App可帮助企业实时采集售点数据,全程监控促销过程,保证促销费用花在刀刃上。

 


 

促销结束后,促销活动效果无法完全了解?

外勤365提供强大的数据分析能力,有效跟踪分析促销活动的投入产出,帮助企业了解市场实际情况,制定及时、准确的促销策略。

 


 

如此一来,品牌商一方面可以及时修正促销过程中出现的问题,提升市场反应能力;另一方面,可以拉近和渠道伙伴的关系,为两者长期的合作打下良好的基础,实现真正的双赢。