不上软件都不敢招聘新员工?“深度分销”究竟还能不能玩了?

发布时间: 2016-12-21 11:28:24   作者:管理员

 近来,关于深度分销的争论一直不断,一时间,“深度分销已成末日黄花”论甚嚣尘上,业内很多学者提出,采用深度分销的国内诸多大企业,近年来利润持续下降,足以佐证深度分销“费力不讨好”,然而各路专家仅是提出问题,却没有给出明确的解决方案,这令吃瓜群众纷纷好奇:深度分销究竟是个啥?企业到底还能不能继续走“深度分销”的“老路”呢?


 


实际上,深度分销作为一种精细化的营销模式,一度带领诸多企业取得销量神话,直到今天,市面上有规模的企业大部分仍采用深度分销的模式在运作,但随着市场竞争的加剧,人口红利的消失,深度分销的成本不断增加,一些无法提升各环节效率的企业深陷泥潭,因而业内产生了深度分销“玩不下去”的讨论。

 

那么,这难道代表着深度分销模式落后了吗?并不是。首先我们要理解深度分销的实质,简单说来,“深是管理,度是能力,分是手段,销是目的”,深度分销说白了就是企业掌控终端的一种模式。终端资源是企业的命脉,所有的产品都是通过终端到达消费者手中,企业通过掌控终端资源了解消费者需求、整合分销商等优势资源形成销售力,从而占领市场。

 

企业为什么需要做深度分销呢?由于分销体系自身复杂的渠道层级,企业如果不采用深度分销,便需要依赖经销商帮助做一线市场的开拓,这常常会造成企业和经销商话语权的倒挂,因而经销商专做大KA,跳过需要深耕的小区域便屡见不鲜。为了改变这种被动的状态,大企业便需要通过深度分销,使产品迅速占领市场,快速获取市场信息,并对分销商和终端进行有效的管理和控制,确切了解产品在销售通路中的流动状态,使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量。深度分销可以提高产品在市场的覆盖率,是企业产品在市场上占据优势的佳途径。



 

话说回来,随着终端碎片化趋势进一步加剧,深度分销还能像原来这么玩了吗?肯定不行。有企业主和笔者抱怨,现在不做深度分销会死,做深度分销更会死,人海战术往下面市场一铺,后方根本不知道前方部队的情况,曾经尝试过花大价钱加一支稽查部队检较铺货情况,效果却是“伤敌一千,自损八百”,后只能让经销商顶住,二批回潮,自然也失去了掌控终端的机会。

 

实际上,大部分企业深度分销推行不下去,或者推行的效果差都是没能解决一个核心问题:如何提升销售效率。通过销售,企业可以连接外部的一切信息,如:哪一个产品的销量比较高?终端门店都分布在哪里?每个门店的销量是多少?库存还有多少?哪个区域的渠道能力较弱……这些信息是企业的生命,而销售人员是获取及时、准确的信息的基础。因而,市面上如外勤365这类从人员管理入手,帮助企业客户全面提升渠道(门店)、商品、订单、库存管理效率的app受到了广泛的欢迎,它帮助企业精耕通路、掌握终端数据,制定符合实际情况的市场策略。

 


 

这里有一个比较生动的例子,知名酒企习酒公司很早就借力移动互联为企业信息化建设添砖加瓦,去年,更是与移动CRM厂商外勤365达成了业务合作,通过外勤365将其精细化管理思维落地,目前,习酒全国的销售团队都在使用外勤365提升线下销售效率。

 

通过外勤365,习酒将经营数据精细化管理。通过自定义表单,科学地设置拜访计划、优化拜访线路,销售人员只需按照计划拜访客户,到达客户现场后用手机拍照或填写商品信息、促销上报、竞品信息即可高效开展销售工作,销售效率大大提升。管理人员使用后台可轻松查看拜访率、铺货率等指标,通过相关指标的统计报告、结果分析了解产品在市场的销售情况、竞品动态,从而作出精准的市场决策,提升销售业绩。



同时,管理者可在外勤365后台设定促销方案,批量指定促销范围,业务人到达零售终端现场后,便可按照要求在外勤365 App中录入促销的数据和拍摄现场照片,包括堆头、促销人员、端架、POP等,保证促销活动的100%落地。

外勤365后台更具有强大的数据分析功能,管理者可在后台查看某一时间段促销活动执行的合格率,还可以将活动期间的费用与申请的费用进行比对,从而利用数据评估促销的执行状况,优化促销方案,提升促销质量。

 

不仅如此,习酒还使用外勤365将客户管理精细化。管理员可对客户进行分类,从经销商到二批商再到终端门店,不同类型的客户关联其经营的产品,从而使零售终端下订单的流程更规范。还可以在相同的客户类型中对客户进行分级,并在地图上标注出客户位置,方便业务员拜访时查看,客户分布可视化,管理者全面掌握市场情况。


随着与外勤365的合作不断加深,习酒将精细化管理思维与移动互联工具相融合,在市场上打出了一手好牌。提升线下销售效率,做到销量增加的同时降低成本,从而避免深度分销陷入泥潭。难怪现在很多企业主都说,不上外勤365都不敢招聘新员工了!你还不快来试一试吗?