深度专访酒鬼酒副总龙莉晖:管理转型促进业绩提升

发布时间: 2015-11-24 15:21:24   作者:管理员

        近年来,白酒行业在经过近3年的调整,逐渐开始触底反弹,酒行业告别寒冬迈向春天的步伐在加快。

        不过,有分析人士认为,白酒业虽已有回暖迹象,但是行业的内外部制约条件仍未发生根本改变,白酒市场恢复性增长判断或为时尚早。在此背景下,白酒行业内竞争白热化和保增长双重压力依然巨大。如何凸显企业核心产品差异化优势和进一步推进销售模式转型成为酒企在今后的努力方向。 

      
        在8月底发布的中报业绩中,酒鬼酒尤为引人注目。酒鬼酒上半年成功扭亏为盈,实现净利润为3949.3 万元,同比增长率高达188.8%,成为已发中报的17家公司中涨幅超过100%的两家公司之一,这一成绩的取得与酒鬼酒在这两年中的精细化管理升级密切相关。
        本次外勤365有幸邀请到酒鬼酒供销有限责任公司副总经理龙莉晖进行深度专访,分享酒鬼酒在白酒行业调整期中实现业绩大逆转的精细化管理理念。
 
       1、龙总您好,很荣幸能够邀请到您进行今天的专访,酒鬼酒作为“中国驰名商标”已经是家喻户晓的品牌,龙总您可以从产品的角度为我们简要地介绍一下酒鬼酒吗?
        龙莉晖:酒鬼酒产地在湖南省吉首市。湘西拥有独特的自然地理环境,是国际公认的黄金酿酒带,酒鬼酒依托天然的地理优势,传承湘西悠久的民间传统工艺,独创中国白酒“馥郁香型”。 
 
        目前酒鬼酒产品架构完整,已经形成高、中、低定位清晰的三大品牌体系:代表高端政务商务用酒的内参酒;主打300元-600左右价格带的酒鬼酒;大众化中低端消费的湘泉酒。
 
        2、今年酒鬼酒的业绩改善离不开经营团队两年来的深耕渠道,稳抓稳打。您可以围绕行业背景,从市场战略层面为我们做一个分析吗?
        龙莉晖:白酒销售模式有这么一种规则:一线品牌主要靠强大的品牌力,二、三线品牌及地域性产品靠地面的精耕细作。 
        酒鬼酒早期就是典型的依靠品牌力销售,80%以上的销量来自中高端产品的销售。从2013年开始白酒市场进入结构性调整期,中高端产品的销售受到很大的影响,我们实际上从2012起就开始做转型调整的准备。
        首先从产品方面,我们加大了酒鬼酒在300-600元之间价格的引导和市场投放,并且补充了200到300之间的腰部产品。
其次从销售模式方面我们进行了较深程度的营销转型。
        快消品和白酒不同,快消品行业终端多、客户和消费者数量异常庞大、产品更新换代速度快、促销方式多样化、市场维护及服务的全面性等,而白酒不同,它的销售模式是相对粗放的,但是随着白酒行业的调整,竞争更加激烈,白酒的销售模式在转向快消化。这就要求厂家除了招商布局之外,还要通过自己的销售队伍协助经销商做更多的事情,比如分销网络的建设、经销商队伍的培训、终端网点的开发与维护等。
        根据市场的实际情况,2015年,我们销售工作围绕着“省内重点做、省外做重点”的策略展开。
        具体来说,湖南省是我们的根据地市场,我们立足长远,精耕细作,从市场细分、产品细分、人员细分、经销商细分,做了深度的调整。
        在省外,基于酒鬼酒“全国性品牌”的特性,我们在全国各省设立了30多个直属的办事处,负责区域销售、招商、市场管理及服务等,“省外重点做”就是选择重点市场重点投放,比如山东、河北、河南、广东、广西等。
 
        3、“销售模式的快消化”要求酒鬼酒精耕渠道,酒鬼酒现在的销售团队规模如何?酒鬼酒是怎么管理销售团队的呢?
        龙莉晖:酒鬼酒在湖南有150多销售人员,全国有400多人,未来还要不断扩大销售队伍,所以我们对人员的管理也越发要求更为精细化,今年,我们开始启用外勤365。 
        随着白酒行业的深度调整,管理模式的调整必须快速跟上,而企业管理课题中队伍的管理要先行,现在想要进行精细化管理转型,对服务范围要求越来越广,服务程度也越来越深,对销售团队的管理,也要变得越来越细,我们更迫切需要先进、高效的管理工具。今年我们开始尝试对人员实施信息化管理手段,之前我们接触的软件都不能满足我们的个性化需求,尤其是管理思路不能匹配,我们很清楚我们的管理需求,而外勤365能帮助我们实现未来的管理目标。
        引进外勤365的另一个原因是基于我们未来两到三年营销发展的规划,目前我们所做的都是在为实现快速、高效而又精准的更高管理水平奠定基础。
 
        4、酒鬼酒在销售业务管理时,主要从哪些方面运用外勤365的呢?收获了怎样的效果?
        龙莉晖:目前我们在湖南省内已经实现外勤365基本功能的运用,我们期待未来在市场管控方面实现全程优化管理,特别是执行过程的管理。 
        提升管理水平可以降低很多无形的但又实际存在的运营成本。举个例子,销售人员流动性很大,新来的人如何能做到快速地交接?对客户、产品、市场布点、终端网点布局如何快速熟悉?过去这是个很难解决的问题,现在使用外勤365以后,我要求业务员在每一个环节都要执行到位,终端信息录入、客户拜访记录要完整,方便新人快速上手,因为时间成本是非常高的。
 
        5、您认为管理者应该怎样使用销售管理工具?可以分享您使用外勤365的经验吗?
        龙莉晖:使用外勤365我们是有自己的管理规划的,在现阶段我们更关注人员的管理,第二阶段也会精细到终端网点的进销存管理。
        外勤365这一类的销售管理软件首先能够帮助企业提升管理水平,管理者应该将它作为一个管理的辅助,配合自己的管理目标使用。同时,还能提升员工的自我管理的水平,自我管理能力的提升对员工未来的职业发展是非常有利的。
 
       6、酒鬼酒企业发展迅速,可以和我们分享一下酒鬼酒企业文化建设吗?
        龙莉晖:我在酒鬼酒快20年了,进入销售公司也已经有12年,我们销售公司一直在推动做一个员工的成长管理体系,关注员工在酒鬼酒的成长和发展,树立了公平、公正、公开的用人机制,为企业长远健康发展做好人才储备。 
        其次是广开言路。从片区经理到城市经理再到业务主管有很多层级,但是酒鬼酒的内部交流很通畅,比如关于2016年的销售思路,员工可以写自己的想法直接交到总部,每个人在企业发展过程中拥有同等的责任和机会。
 
        我相信外勤365能够在行业做到顶尖,能为企业创造更多的价值。我接触了很多家销售管理软件,后定了外勤365。终促成我选择外勤365是因为你们对企业需求的快速反应,这是企业发展的基础素质,祝福外勤365越来越好!
        ——龙莉晖 酒鬼酒供销有限责任公司副总经理