独家对话外勤365刘昭:帮助企业搭建数字化可控的渠道体系

发布时间: 2018-11-07 14:05:50   作者:管理员

 

 

以下为整理的采访相关内容

主持采访者:中国电子商务协会快消分会秘书长任小东   

受访人:外勤365创始人刘昭

 

 

 

 

 

 

问:欢迎刘总,先跟我们介绍下外勤365是怎样一家企业吧?

答:好,外勤365是给企业客户提供销售管理解决方案的企业,这些行业整体来看有它自己的特点,比方说它的分销渠道比较多,销售的终端通路类型比较多,我们帮助企业管理好销售人员、销售渠道、销售终端,做好各种营销活动。


我们是基于SaaS、基于云的企业销售业务解决方案,我们做了六年时间,帮助很多企业,像康师傅、强生、剑南春、小米等等这样大型的品牌商来构筑他们的销售管理体系,这是我们公司现在做的事情。


 

问:我们是不是可以这样理解,您相当于把快消品行业经典的深度分销的操作管理系统给SaaS化了?

答:您理解的非常透彻,深度分销是企业销售组织方式的一种,只是这种现在看来比较有效,那我们其实除了做快消企业,还会兼容很多比如白酒、农资、建材、数码这些行业。这些行业企业的管理方案都可以在外勤365上落地。

 

问:也不仅仅是快消品行业,全行业都通用的?

答:对,所以我们会把自己的客户描述成『卖货的』,或者说『卖产品』的。

 

问:创立企业的初衷是什么呢?

答:我本身是IT背景出身,最早我们也观察到了这个行业的一些痛点。第一个就是没有科学化,数据化的管理方法,广大的消费品企业我们其实还是叫做传统企业,在整个销售体系中缺乏数字化和信息化的管理方法。


我们通常会举例说把这个货卖掉了,但到底卖到哪儿去了?哪些消费者买了?什么时候什么地点买的?买到的货是价格是什么样的?这些都不知道,线下销售的数据化程度非常低,和电商行业不能比。

 

 

问:那您怎么看传统企业的数字化呢?他们能够接受改变吗?

答:我觉得现在不仅仅是接受和喜欢的问题,是不得不上的问题,如果我们跨行业来看,比方汽车行业、医药行业,其实这些行业在数字化这个程度上走的比较领先了,线下分销的数据化做的很清晰,但是在消费品这个领域中恰恰这一块儿已经走得比较落后,那为什么过去的十年二十年中大家对这个事情不是特别的在意呢?我只能说这个市场发展太好,钱太好赚了,所以才不重视,现在来看不得不做这件事了。

 

问:作为软件企业,怎么深入理解行业呢?

答:做软件的不懂行业基本上是一个比较大的痛点,现在我们跟消费品行业亲密接触了大概五年的时间,对各个行业逐渐开始理解,我们也横跨很多行业,通过综合观察企业的工作流程和方法,我们也有自己的体会。


举例来说,我们要帮助企业实现线下的数字化信息化,最基本订单信息得收集上来,订单在消费品行业是比较复杂的东西,促销手段也很多,搭赠、返点、退货换货,最起码我们在这个方面,懂行业才能够满足现在消费品企业的使用场景,这就是体现我们对这个行业的理解。

 

问:怎么解决客户付费意愿的问题呢?

答:现在来看外资企业的付费意愿远远大于我们民营企业,而民营企业的付费意愿又大于国有企业,其实付费意愿这个事情不是太大的问题,以前中国人不喜欢为软件付费,但是现在像Office、像App Store中很多东西都是收费的,大家都是愿意付费使用的。

 

问:我们软件主要解决什么问题呢?

答:我们是帮助品牌商构建一个自主可控的分销渠道体系,这是我们的目标,我们现在服务的比较典型的客户比如剑南春、小米、强生这样大型的品牌商,他们其实是销售的通路类型比较多样,分销的渠道商也很多,几百家几千家,销售人员可能也都几千上万人,那这样的一个体系是否可控,是否数字化,是否能够完整的闭环的处理所有业务流程,这个是需要我们来帮助企业来构建的,所以我们已经不简简单单是卖一套软件,而是帮助企业搭建整个数字化可控的渠道体系。

 

 

问:业务人员会愿意使用吗?

答:我们认为软件有两大功能,第一大功能是管理,第二大功能是效率。管理就是对基层人员的管理,要按照公司规范要求作业,原则上是没有问题的,但从人的本质来说其实是不愿意被管理的,嫌麻烦。


第二个效率工具,这个软件是能帮助一线人员提升他们的工作效率的,比如业务人员到了门店以后,门店到底要进多少货,不用业务人员再自己估算,拍胸脯拍脑袋,而是自动能帮他计算,我们叫“建议订单”,下订单的时候自动就告诉你应该下多少。这样就不需要业务人员有太高的预测水平或者是对市场的判断能力,能帮助普通业务员提升工作效率。当然,这样的效率提升还有很多细节可以讲。

 

 

问:我记得德鲁克先生说过:“我们做管理就是要把复杂事情简单化,让平凡人做出不平凡的业绩”,用咱们的软件就能实现这种可能性,让资质一般或是能力不是特别强的业务人员也可以达到顶尖销售人员的水平,把实践IT化了。从这个角度而言,它不是束缚我们业务员的工具,而是解放业务员的工具。我们说激活个体的时候,除了给他思维认知上的升级,还要给工具,给工具才是对一个业务员真正的关心和爱护。

答:对,就是由管理变成效率工具。


问:相当于帮业务员请了个非常好的销售教练。

答:既是教练又是助理,我们有些客户每天晚上业务员回去都要交款交账,有的公司人多还要排队,和公司会计出纳有时还会为了几块钱争执,电子化就不用回去交款交账了,已经帮你全部都处理完了,提升效率,大家就都愿意使用了。


问:这样大家就能把时间放在真正对销量有贡献的工作上面去了,业务员就能从琐碎的报表类工作中解放。

答:对,很多业务员比较烦恼的就是给经销商兑付陈列费,这个动作太复杂了,填的表太多。


问:这个是品牌商很大的一个痛点,小店数量太多。

答:是的,所以业务员每次报销需要填很多表,还要采集很多照片,还要检查,还得附上陈列协议,现在很简单,手机上点一下就好了,这就是提升效率的体现,对品牌商对企业来说也很好,将管理数字化了,对大家都有帮助。

问:真的是非常好的助手。

答:对,所以信息化是未来发展的大趋势。

 

 

问:一句话总结下我们外勤365软件优势或者标签是什么?

答:我觉得是我们的理念,我们希望能够帮助厂家建立一套自主的可控的渠道分销体系,帮助他们实现数字化信息化,这是我们的愿景。