【连载】顶尖消费品公司的线下销售秘籍(第二集)

发布时间: 2017-09-30 11:26:05   作者:管理员

上一集讲了,通过把客户终端门店分配到具体的人,这就是所谓的『定人』,然后按照线路划分为组,这样确保精耕细作,同时做好拜访计划,就不会出现漏掉门店不去拜访的情况。同时监控拜访覆盖率,拜访成交率等指标。


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这一集给大家讲消费品行业非常重要的一个指标,『铺货率』。提到这个词,所有从业的管理者都听说过,并且日常工作中经常会用到,因为只有货铺出去了,才有可能能卖的掉,今天就来仔细分析一下这个『铺货率』,看看顶尖的消费品公司如何统计分析铺货率。

首先,一个企业是否能获得具体的铺货率数据呢。有些比较有实力的企业会找市场调查公司,不定期的做一个市场调查项目。甚至有的企业会同时雇佣多个市场调查公司,来对比最终的结果。但这样的方法有不少问题:成本比较高,不够准确,并且最重要的,这都是一个个零散的数据,而不是每天都能看到变化的趋势数据。
不得不说,通过销售人员自己采集数据来实时观测自己的铺货率数据,才是最有效和做靠谱的方法,顶尖的消费品公司都逐渐开始使用此类方法。这里给大家介绍几种常见的上报方法:

1、让销售人员在跑门店的时候,做一个固定的铺货上报的动作。外勤365有专门的铺货上报功能,也可以加到拜访步骤当中去。
 

 
2、让销售人员在跑店的时候,上报门店库存。
 

 
和前一点相比,上报客户门店库存需要额外输入每一个SKU的数量,所以对销售人员的工作量来说变大了。但是库存上报的好处是让企业能够了解到每个门店的动态库存,并且可以根据当前库存,历史销售情况来给销售建议该下多少订单,非常有用。

3、通过每个客户门店订单(发货单)来统计铺货率。这个很容易理解,当这个门店进货了某个SKU,那就是这个门店一定铺货了某个SKU。
 


有很多企业,所有门店的订单都保存在自己的ERP或者进销存系统里,而落后的进销存系统无法对数据做更深维度的分析,实际上是非常落后了。比较先进的做法是业务员在门店直接用SFA系统下单,订单直接进入ERP中进行生产发货,同时SFA系统会自带很多经营分析的功能。

从三个来源可以形成铺货率数据源,那么数据采集完了以后,如何分析呢。这实际上非常复杂,外勤365提供了五个维度的报表让企业做分析:

按商品维度铺货率实际上是最基本的铺货率报表,看每一个SKU的铺货情况。客户根据商品的类型,标签等进行筛选。

按人员维度铺货率统计可以看到每一个销售业务员的铺货情况,可以根据职务和岗位进行筛选,能大致的反映出每一个人的工作情况。

按照客户类型统计铺货率非常有用,但要用这个维度的统计首先要对企业的客户进行分类,这有助于分析不同终端业态下的各种业务数据,也是管理走向更加精细化的表现。在客户类型分类好的情况下,铺货率报表完全可以给企业更好的参考。
 

 
按部门统计铺货率可以看到不同销售区域,不同事业部的铺货情况。企业也可以用按客户区域统计铺货率。

一个好的销售总监,必然对铺货率这个指标非常敏感。首先数据要准确,而且要实时,能够监控的到每一个维度下指标的变化情况,才能做到运筹帷幄之中,决胜千里之外。

更顶尖的消费品企业,能够把这个指标细化到每一个中层管理人员身上,甚至细化到每一个销售人员身上。俗话说得好,上下同欲者胜。一个上下都能看得见的指标,对整个销售工作带来的帮助,是巨大的。

 

顶尖消费品公司的线下销售秘籍

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