【连载】顶尖消费品公司的线下销售秘籍(第一集)

发布时间: 2017-09-26 09:25:24   作者:刘昭

 

 
消费品行业竞争激烈,并且产品本身的差距并不大,比如你很难区分出百事可乐和可口可乐的口味差别,各种白酒,如果盲品也很难区分,所以想要在竞争中脱颖而出,一是靠产品营销,另外一个就是靠线下销售。外勤365总结出一些顶尖消费品公司的线下销售秘籍,和大家共享。

通路精耕这个词几乎所有人都知道,就是指针对所有线下销售的终端门店,代理批发要做到精细化运作。但说起来简单,做起来难,没有一套科学的管理方法,很难实现。

看看顶尖消费品公司怎么做的:

首先,要把所有的客户分配到人,可以先按区域,再固定到人。也就是明确每个销售和每个客户之间的联系。这也是消费品行业常说的六定中的『定人』

其次,把这些客户划分好组,分组的原则是刚好匹配哪天去拜访。这个分组,也叫线路分组,因为一般一组客户刚好在某一条比较顺畅的拜访线路上。常用的分组方法是周一组(内含周一需要拜访的客户),周二组(周二需要拜访的客户),周三组,周四组,周五组等等。
 

这也是消费品行业常说六定中的『定线』。这样设置的好处是确保每个客户都被分配到组内,这样在拜访时不会漏掉。大家都知道,销售很容易跑大店不跑小店,错失很多机会。这样还有一个好处是每家店的老板都会习惯,你的业务代表每周几会到他家去,形成一种习惯。

有人问,如果周二下大雨那怎么办,很简单,那就把周二的线路和周六的线路换一换,这样确保线路不会漏。

还有人问,如果销售新开发了一家门店怎么办,也很简单,直接需要把这家门店加到分组中,换句话说,确保所有客户都在分组中。

如果区域太大,特别是乡镇有的客户不需要一周一访,也可以设置AB线路,同是周一线路,周一A线路单周拜访,周一B线路双周拜访。

还有,如果有的店比较小,并不用每周都去,怎么办,外勤365可以做到在线路设置中,增加对客户拜访频率的设置,这样这家店就可以做到固定出现在每两周的周三线路中了。

 
再次,观测好拜访的指标。数据化的管理是企业高阶管理技能,那么在拜访这件事上,第一需要关注的就是拜访覆盖率,看看你的客户到底有多少被覆盖了,有多少被漏了,可以按照部门,按照人员统计,谁工作做得好,谁工作做的不好一目了然。

 
点击未覆盖客户,可以看到每个部门长时间未拜访的客户。业代和主管在手机上也可以随时查看自己及下属负责的客户长时间未拜访情况,见下图。
 

那除了这个拜访覆盖率、长时间未拜访客户,还有哪些拜访指标需要考核的呢,这里外勤365都列出来了,在手机上就可以查看。
 

其中,成交率的意思是有多少次拜访会同时产生订单,活跃率的意思是有多少被拜访的门店产生了订单,长期不活跃的无效客户(比如门店关店了)可以从线路中移除,此外,还有一些顶尖的消费品公司关注员工的平均在店时长,日均在店时间等指标,外勤365的报表分析系统均可以提供,而且,在手机上就可以看到哦。

对于线下销售来说,拜访是成交的mother,说简单是一个拜访,如何科学的规划,如何精确的统计,如何查找出哪儿出现了问题,如何改善,如果你都能搞定,那就离顶尖公司不远啦。

顶尖消费品公司的线下销售秘籍
我们下一讲继续......