深圳万生堂:打通线下销售信息通路,掌控信息才能掌控市场

发布时间: 2017-08-18 09:29:43   作者:管理员

品牌影响力覆盖全国

深受中国消费者喜爱

深圳万生堂实业有限公司

正是岡本OKAMOTO在中国的总代理

久居行业首位的销售增长率背后
 
有什么秘诀

我们有幸邀请到了万生堂总监陈红辉,接受我们的专访,与我们分享万生堂销售增长率久居行业首位的管理秘诀。
 
万生堂总监——陈红辉

科学合理的战略规划,为企业的发展指引方向

除了岡本,万生堂旗下代理品牌还包括EBISU、ChuChubaby、UZZE和Panasonic,万生堂十几年来一直积极发展自己的分销商、代理商,目前已将产品铺向全国,品牌影响力行业首屈一指,除了拓全国通路万生堂还有更远大的企业战略目标。

 
陈总向我们透露:万生堂的远期目标是以“岡本”的产品为基础,以过硬的品质为标尺,以独具匠心的产品为根本,逐步扩大品类,成为中国最具影响力的个人健康产品公司。

消费新常态下对销售管理提出新要求   

消费新常态下,个人健康用品行业正向“消费驱动型”转变,在线下的市场竞争中,品牌能够拓展到更多、更广的销售通路只是决胜市场漫漫长征路的第一步,接下来如何进一步提升企业管理效率、销售效率、通路渗透率就显得尤为重要。
 
 
陈总坦言:目前,万生堂拥有销售相关人员近千人,为了更高效地管理我们的销售团队,我们选择了「外勤365」这款销售管理软件来管理我们一线的销售人员,现在整个公司上至销售总监下至一线销售代表,所有涉及外勤相关业务的员工,都在使用「外勤365」。

精英化的销售团队,将成为万生堂销售之魂

有着多年管理经验的陈总,深谙人才管理之道:
 
公司线下销售的一大核心要素,就是人,拓展通路、巡访门店、促销执行、业绩完成,终端数据及时上报、对手动态情况等等,这些都需要人来完成,因此销售人员的业务水平和工作效率对于整个销售团队的能力提升起到了至关重要的作用。
 
未来万生堂的销售团队一定是精英化的销售团队,因此我们一定会在全球网罗销售精英,提升万生堂整个销售团队作战能力,加足马力,向着我们的中长期战略目标进击。

科学应用「外勤365」,打通线下销售信息通路

在激烈的市场竞争中,信息瞬息万变,个人健康用品行业更是如此,消费者对个人健康用品的品牌偏好是什么?价格敏感区间是什么?竞品的铺货陈列情况怎么样?......这一系列信息不只需要一线业务员清楚,上层的管理决策者更要清楚,想要掌控线下市场就必须及时掌握线下销售各环节的具体动态信息。
 
陈总向我们分享,万生堂在全公司推行「外勤365」初期,考虑到员工的接受程度,采取分阶段、分步骤,由浅至深推行;在应用「外勤365」的时候,我们功能需求聚焦在打通线下销售信息的传播壁垒上。通过「外勤365」,可实时精准掌控市场信息。
 
第一阶段,仅使用考勤、定位和轨迹跟踪模块。手机打卡考勤更方便,通过考勤去了解一线销售员的工作时间。定位和轨迹跟踪的功能能够帮助我们管理者全程记录员工在工作时间内的行踪轨迹和停留时长,并提供轨迹明细和里程统计。

 
通过这些,就能知道销售员每天在外的工作时间和位置。

第二阶段,通过拍照上传、表单填写、数据上报掌控我们产品在各个终端的铺货、陈列和促销情况。销售拜访客户时主动收集客户的库存、铺货和竞品信息,「外勤365」软件后台可以根据这些数据提供多个维度的分析报表,方便我们实时了解商品铺货率、终端库存量、终端销量趋势、竞品市场占有率等。

 
打通了公司线下销售信息的传播路径,从此管理层制定的市场策略就能迅速下达到一线业务员,一线执行状况也能及时反馈至管理层手中。掌控信息才能掌控市场。

用好「外勤365」,员工个人工作效率提升50%

陈总:近年来,万生堂在销售增长率方面取得行业瞩目的成绩,2013年至2016年,每年的销售增长率稳定在40%左右,久居行业销售增长率首位,这是与应用「外勤365」进行销售管理是分不开的。

通过「外勤365」我们实现了精细化终端巡店和维护,更是将一线销售人员的个人工作效率提升了50%以上!

 
员工个人工作效率提升50%,这个数据是经过万生堂实际调研分析得出的,对于效率提升感受最明显的就是市场促销活动,和大家分享一个小故事:
 
万生堂的通路是铺向全国的,品牌覆盖渠道和面积很广大,因此在进行市场促销活动的时候就难免出现业务员虚假上报、敷衍公司的现象。
 
过去,针对这种情况,我们是总部派人直接下到各个终端去监督、核实促销的真伪。业务员上报的市场费用需要财务部的同事一笔笔款项去核实,只有市场活动经过核实后,所有款项都有据可查才能报销,如果有一项费用核对不上,不但促销活动的所有费用无法报销,而且上报费用的业务员也会面临严肃处理。用这样传统的纯人力监督的方式进行市场活动执行、市场费用报销,费时费力、劳民伤财,效率实在低下。
 
现在我们通过「外勤365」来监督促销活动的执行情况,业务员直接在促销现场拍照上传,上传照片上标有时间、地点等信息,通过这些标记来核验促销活动真伪,能避免很大一部分的人造假,费用报销变得更加有据可查,财务部同事的工作量也减轻了不少,极大的提升了我们的管理效率,降低了我们的活动执行成本。

「外勤365」不仅仅能帮助企业更规范、高效地管理销售人员,更能通过数据帮助企业了解市场动态。希望有更多企业了解「外勤365」,用好这个软件,更要用透,让它成为企业了解市场的一只大数据触手,帮企业通过数据梳理、分析问题,通过「外勤365」来找出自己的不足,查漏补缺。
 
——万生堂总监陈红辉