消费升级时代,如何打造企业线下销售竞争壁垒

发布时间: 2017-07-28 10:57:26   作者:管理员

线下销售,消费者已然回归

 

一度汹涌的线上消费市场,由美梦逐渐变成了各个厂家的噩梦,伴随引流、运营、物流成本持续提升与消费结构升级,许多企业的盈利遇到了瓶颈,更加可怕的是,纯线上电商让品牌商感觉离客户越来越远,双11、双12、618、418……似乎没有这些愈发频繁的电商节,品牌商就难以赚到销量,即便有了销量,也损失了利润、透支了市场,让消费者逐渐审美疲劳。OPPO、VIVO,得益于线下丰富渠道资源大红大紫,把线上之王小米压得喘不过气来,于是,原来纯线上卖货的各个淘品牌等均开始走向线下,开店迎客。
 
我们已经发现,如今的消费者在购买商品或服务时,会优先考虑能够提供真实体验、实时交易、及时服务能力的线下消费场所,线上,通过其独有的互联网平台与技术属性,逐步成为一种传播载体、一种渠道通路、一种营销手段、一种管理工具、一种支付方式;线下,则变成了各大企业梦醒的地方,因为消费者就在那里。
 

通路精耕,线下销售竞争之关键所在

 
恐怕说道通路精耕,很多人都还不了解是什么意思——通路精耕来源于快消品行业。

通路,即销货渠道,在消费品的线下销售中,商品销售经由通路进行逐级流动,对于品牌商而言,通路包含其各级经销商以及终端门店等;对于经销商而言,通路包含下级经销商、批发商、终端门店等。精耕,即精耕细作,精细化开拓、维护、管理客户。

消费品行业,产品同质性强,技术门槛不高,因而竞争极强。但即便是在这样的情况下,消费品行业仍然有许多品牌能做到上百亿的销售规模,秘诀就在于此——对于线下销售的所有通路,做精细化管理和开拓,全方位增加自己与消费者接触的“点”,让产品在更多的“点”上被销售出去;同时,通过这些“点”不停的将自己的产品与品牌展示给消费者,这种类型的曝光是潜移默化的,类比线上,超过许多一次性广告的效果,比如在某些电商节上打折促销,又或者在网络媒体上买广告位。

 
消费升级时代,赋予通路精耕新使命
 

产品立命,渠道立身,放到今天的消费升级时代,面对个性化、多样化的当代消费者,应对更大空间与更加剧烈的竞争,我们更应该认同这个道理。

当下,是比以往任何时代更看重执行力的时代。任何创新模式与玩法手段,在通路无法执行到位便是徒劳,消费者没有更多的机会触达到商品,就无法感知到品牌与品质,进而无法产生消费。通过通路精耕,将销售过程精准执行,商品触手可及的企业,核心竞争壁垒就越强。

当下,是比以往任何时代更加充满不确定性的时代。不间断的变化与竞争纷至沓来,企业只有离通路更近乃至极致同步,方能越了解日新月异的市场格局,越了解变幻难测的消费者心智。通过通路精耕,提前洞察各方变化,做出正确决策的企业,核心竞争壁垒就越强。

 
线下销售最大的挑战,第一在于人,第二在于信息
 

首先是人,线上销售的核心毋庸置疑是流量,线下销售的核心则在于人——机会是人发掘的,拜访是人执行的,业绩是人完成的,数据是人提供的……没错,将通路精耕付诸实践的是“人”,更准确的说,是整天跑在外面的销售、业务、督导、地推、促销等等,也就是外勤人员。外勤人员的管理是企业的难题,绝大多数企业无法做到超大规模外勤团队的管理,因此在线下业务的拓展举步维艰;而像康师傅、可口可乐这样的企业,运作上万人的线下销售队伍,整齐划一的行动,铸造出伟大的品牌。不仅消费品行业是这样,美团、点评、饿了么、滴滴出行等互联网本地生活消费平台,在扩张市场时期都投入了大量的人力成本,狂增市场密度,构筑了企业的壁垒。

其次是信息,新常态下的竞争日趋剧烈与多变,相较于过去,信息的准确性与及时性则显得极为重要,传递信息的介质的是人,载体则是通路。线下销售的通路,拥有着组织多元化、属性复杂化、位置分散化的特征,这些特征为信息获取造成了很大的难度:人效不足导致管理不到位,企业便掌握不了精准的信息,失去对于通路的控制力,进而失去品牌与销售优势;也为信息获取造成了很高的成本:不断加人去获取通路信息,人力成本不断提升,则意味着企业总体利润的下降,进而可能入不敷出。

 
外勤365,帮助企业提升线下销售效率
 

上策是什么?逻辑上已经很明确,使用先进的移动互联技术工具,赋予企业更低人力成本、更高人员效率的通路精耕能力,继而卓有成效的武装团队、开展业务、占尽先机。
 
外勤365诞生于移动互联时代,产品深入行业,正是为提升企业线下销售效率而生。外勤365拥有SFA(销售能力自动化)、进销存、DMS(经销商管理)、PMS(促销管理)等产品功能模块,帮助企业精准高效的管理销售团队,包括直销、分销、督导、促销、导购管理等;管理客户,包括经销商、批发商、终端门店管理等;管理商品,包括订单、库存管理等。

离顾客越近,离成功越近。在充满着繁荣与竞争的消费升级时代,外勤365将从服务200,000家企业的积淀之上,持续帮助客户构筑更为强大的竞争壁垒。