外勤365:定义线下销售管理的新高度

发布时间: 2017-03-07 17:38:15   作者:管理员

 这样一个信息量冗余且纷扰的时代,关于各行业唱盛或唱衰的声音总是此起彼伏。消费品行业——与我们的生活关联最为密切,我们也总是能听见关于它的现状、趋势、未来的声音,它也始终站在舆论的风口浪尖,迷离扑朔。

 

消费品行业到底怎么样?以食品和酒水工业为例,据国家统计局数据显示:2016年全年,全国规模以上食品工业企业(不含烟草)累计完成主营业务收入近12万亿元,同比增长6.5%;实现利润总额7247.7亿元,同比增长6.1%; 同样的还有白酒,全国规模以上白酒企业酿酒总产量1358.36万千升,同比增长3.23%。销售收入6125.74亿元,同期增长10.07%;利润总额797.15亿元,同期增长9.24%。

  是的,伴随着消费结构持续升级,中等收入群体不断壮大。一方面,消费品行业走进了消费个性化、多样化的新发展阶段,拥有了许多新增长点,越来越多的新品类、新品牌、新产品涌入市场,我们可以预见2017年乃至未来,消费品的销售总体量将进一步稳步增长;但另一方面,对于品牌商、经销商等从业者来说,玩家多了,随之而来的市场竞争也必然将更加激烈。

  那么,企业的线下销售管理,应该如何更好地进行定义,从而更好地面对这个时代?我们可以把消费品企业线下销售管理分为三个阶段:

  1、野蛮增长期:伴随着20世纪90年代到2010年前后中国经济的超高增速,这一期间消费品行业也正野蛮增长,并主要集中在两个阶段爆发:即20世纪90年代前的“大量销售”方式,产能决定销量;20世纪90年代之后开始逐步盛行的“深度分销”方式,即渠道精耕决定销量,说到底两者都离不开“资金”和“人力”,砸人砸钱变成了当时的主流销售管理方式。

  2、提升效率期:时至今日,人力、原材料、租金等各种经营成本高企;消费升级带来了更加复杂的渠道通路、更加多样的SKU、更加多变的市场局势、更加有力的竞争对手……这些都使得企业销售管理的难度与日俱增,面对这样的大环境,提升企业经营效率愈发显得重要,追求更高的效率则需要更好地运用互联网技术、信息化工具进行管理,进而用更迅速的方式获取市场信息,提升市场反应速度。

  3、智能决策期:移动互联发展持续加速,新技术催生出的各种云计算、大数据的智能运用,正在时时刻刻帮助企业解决各类问题。管理大师彼得·德鲁克曾做过经典论述——“做正确的事比正确地做事更重要”,那么提升效率相当于正确地做事,而智能决策就相当于做正确的事。如今,消费品企业的管理者,正在通过新技术对于企业的经营情况进行准确采集、全面总结、深入分析,洞察方向,进而帮助企业更为准确地进行决策。

  外勤365实现企业销售管理:提升效率+智能决策

  外勤365诞生于移动互联时代,产品深耕消费品销售管理领域多年,已经为超过200,000家企业提供云产品及服务,其中包括强生、德高、张裕、中化化肥、开米、贵州百灵等全国乃至全球领先的集团及上市公司。

  随着移动互联技术的不断普及应用, SaaS——软件即服务的交付模式应运而生,这一模式解决了传统软件成本高、实施难、使用复杂、迭代缓慢的问题。SaaS工具的高效运用,能够全面提升管理效率,进而持续提升业绩,以外勤365为代表的SaaS软件厂商成为这一时期企业管理软件的首选产品。

  外勤365认为,“销量”是企业自造血功能的重要体现,对传统企业而言,“线下销量”的基本逻辑=铺货率*动销,其最终的呈现结果与销售人员的执行力密切相关。以“深度分销”为例,企业花费大量资金建设一线业务队伍直控终端,同时又设置专门的稽查队伍检验业务人员的工作,这一管理方法的门槛较高,其背后更是隐藏了许多问题——销售人员是否按规定进行工作推进?各渠道库存有多少?终端商品卖得如何?促销费用的执行情况怎么样?……因此外勤365从人员管理入手,以“标准化”为切口,帮助企业建立人员作业标准,并采集作业过程数据,辅以量化考核和激励,形成有效并可持续的管理闭环,引导企业更好的优化人力与资金投入,帮助企业开源节流,最大化提升销售效率。

  此外,面对不断增速的市场动态变化,外勤365充分发挥云计算技术的优势,在打通企业和销售之间的信息通路的同时,用数据来帮助企业做企业经营分析和改进——哪些通路对企业的利润贡献最大?不同的品类应该匹配什么类型的终端?哪些品类在终端还有空间可以发挥?哪些核心终端即将流失或已经被竞争对手占据?新品在什么地区用户的接受程度最高?什么类型的策略更利于新品的铺市……通过外勤365,决策者们可以更精准地掌控全局并进行更加智能的决策,使企业对市场的反应速度大大提升,从而得以在竞争激烈的市场中制胜。

  洞悉客户深度需求,外勤365定义企业线下销售管理新逻辑

  2017年伊始,在对企业线下销售领域的多年探索中,外勤365通过洞悉客户深度需求,逐渐形成了一整套SFA(销售行为自动化)+DMS(经销商管理系统)的完整销售管理体系。外勤365 CEO刘昭表示:“我们积累了大量客户的实际使用经验和需求,不停地迭代、优化产品,使得我们的产品能更加贴切地满足客户的需求。并且用户购买的并不是一成不变的产品,我们每个月都在更新,把最好的功能,最优的解决方案第一时间送达客户手里。”

  外勤365产品负责人表示:“实际上,在帮助企业客户使用SFA工具解决了人员、拜访、客户、商品等管理的诸多复杂难题后,我们发现消费品企业客户的核心痛点在于其分销——尤其是复杂的多分销层级的管理。所以我们在对线下分销管理基本逻辑进行多次评估后,外勤365决定将SFA进行突破性延伸,将传统的DMS通过SaaS进行再造,进一步强化对于企业各分销层级的订单、销量、库存管理。”

 一方面,外勤365将SFA和DMS紧密结合,在销售人员拜访步骤中操作业务,构建一体化的用户体验;另一方面,能够实现人员拜访行为数据、主管核检数据、客户主数据、订单业务数据、库存数据的关联数据分析,从而构建完整的数据分析报表;同时,外勤365提供了统一的个人目标和部门目标管理能力,能够有效推动员工和管理者围绕目标的协作。

  至此,外勤365已将线下销售管理新逻辑进行了重新定义,在未来,是否使用好外勤365,变成了企业是否能破局的关键所在。